Erwarten Sie gerade auch zähe Verhandlungen mit Interessenten, die in der Regel unter weit weniger Zeitdruck stehen als Sie selbst. Vor allem dann, wenn Sie den Erlös aus der Immobilie schon für z. B. den Erwerb eines anderen Objekts verplant haben. Jedenfalls sollten Sie sich vor dem Verkauf ohne Makler unbedingt mit den psychologischen Grundlagen des Immobilienverkaufs befassen – denn hier werden zehntausende Euro gewonnen oder verloren!
Was will der Verkäufer einer Immobilie?
Zunächst maximale Diskretion und Respekt vor seiner Privatsphäre: Grundsätzlich widerstrebt es Immobilieneigentümern aus einer natürlichen Abwehrhaltung heraus, „Fremden“ Zugang zu allen Bereichen der Immobilie zu gewähren – daraus ergibt sich eine gewisse Reserviertheit in der Kommunikation.
Der Verkäufer hat im Laufe seines Lebens Zeit, Energie, und Emotionen ohne Ende in seine Immobilie investiert und erwartet Anerkennung für diese Leistungen! Der Verkäufer kennt die Defizite seiner Immobilie sehr genau, er fragt sich vor, während und nach der Besichtigung fortwährend, welche kleineren oder größeren Schäden er eigentlich erwähnen sollte oder müsste: der kleine Wasserschaden, der regelmäßig vorbeifahrende Zug, die dünnen Wände, die schlechte Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel. Schlecht funktionierende Abflüsse in der „fast neuen Küche“, die objektiv allerdings auch schon Jahrzehnte auf dem Buckel hat. Gerade diese Furcht vor Beratungsfehlern und der Furcht vor rechtlichen Fehlern, die später vielleicht sogar vor Gericht enden könnten, führt zu einer zusätzlich angespannten Situation.
Im Normalfall gilt: Immobilienverkäufer sind vergangenheitsorientiert und möchten einen möglichst hohen Kaufpreis realisieren.
Was will der Käufer einer Immobilie?
Potenzielle Immobilienkäufer wollen im Vorfeld genau das Gegenteil des Verkäufers: nämlich maximale Indiskretion, das bedeutet möglichst vollständige Informationen zur Immobilie. Bei der Besichtigung will der Interessen den jedenfalls vermuteten „Haken“ finden. Den Grund, aus dem heraus er den Verkauf in Zukunft vielleicht bereuen würde. Den Hebel, mit dem er den Kaufpreis der Immobilie bis zum Äußersten nach unten „drückt“. Er wird Informationen auch von zusätzlichen Quellen einholen. Seine Preisvorstellung ist natürlich möglichst niedrig, er ist ausschließlich zukunftsorientiert und an der Vergangenheit der Immobilie nur insofern interessiert, als es um deren Zustand geht.
Treffen nun diese beiden Gegenpole aufeinander, „sprühen“ sehr häufig die Funken: selbst die leiseste Kritik an der Immobilie oder gar ein Satz aus dem hervorgeht, dass die neuen Besitzer z. B. an Umbauten der Immobilie denken – „Die Wand hier muss natürlich weg und das Bad hier muss ganz sicher raus! – kann die Bereitschaft des Abgebers der Immobilie, an diese Interessenten zu verkaufen, in den sprichwörtlichen Keller drücken!
Was versteht man unter „natürlichem Preiskonflikt“ bei jeder Immobilientransaktion gebrauchter Immobilen:
Der Verkäufer geht davon aus, sämtliche Defizite der Immobilie bereits eingepreist zu haben, er geht von einem Fixpreis aus, der nicht weiter – und wenn überhaupt, nur minimal verhandelbar ist. Potenzielle Käufer hingegen gehen davon aus, allfällige Defizite der Immobilie noch einbeziehen bzw. abziehen zu können: eine Verhandlungsbasis, die noch massiv reduziert werden kann!
Verkäufer verhalten sich der Immobilien gegenüber positiv, unkritisch, vergangenheitsorientiert. Die Grundhaltung: Der Käufer will meine Immobilie viel zu billig haben, woraus sich eine klare Abwehrhaltung ergibt.
Potenzielle Käufer verhalten sich der Immobilie gegenüber neutral, kritisch, investigativ bis negativ, um die Preisverhandlungen einzuleiten. Zukunftsorientiert. Die Grundhaltung: Der Verkäufer verlangt zu viel, das muss ich verhindern, woraus sich diametral eine klare Angriffshaltung ergibt.
Die Lösung aus dieser schwierigen Startposition:
Ihr Makler hat den Status des unabhängigen, neutralen Experten. Seine Anwesenheit verbürgt und vermittelt Neutralität und Äquidistanz zu beiden Seiten.
